在叉车销售工作中，我们真的会说话吗?一句话能成事，一句话也能坏事。同样的一件事用不同的语言、不同的方式说出来的效果是完全不一样的。

在日常销售工作中，我们会遇到一种情况，在同一家商店，当你服务了某位顾客，但这位顾客跟他人购买了产品，同样的产品同样的价格，为什么他会选择别人，而不是你呢?是不是总是认为原因是出在顾客的身上，跟自己毫无关系呢？其实这就是自己的话对顾客没有起到引导的作用，更无法打动顾客所造成的。

在销售过程中，当销售员发现无法与顾客建立起顺畅的沟通，不能顺利步入产品介绍步骤时，你应该及时调整策略，那就是瞄准顾客感兴趣的事物，以此作为沟通的切入点，顺利打开顾客的心扉。顾客购买产品必然是对你的产品产生兴趣，不管你的产品有多少个自以为可以吸引顾客的理由，面对每一个具体的顾客，必须要因人而异，因为对顾客来说可能只有一项对他来讲是最重要的。如果抓不到这个最重要的关键点，再多的功能和优势都没有用途。

因为，事实上没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销售员在销售中说服顾客时所利用，主动去迎合顾客的兴趣，拉近与顾客之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。

日本人安藤百福发明了世界上第一包方便面后，便一直想打进美国市场。但是方便面毕竟还是新出现的一种方便食品，美国人还从来没有听过“方便面”这一词，对于习惯了汉堡可乐的美国人来说，他们能接受这种产品吗？于是安腾百福针对美国人的状况，采用了“投其所好”的策略。

安藤百福在研究美国人的消费心理中发现，在饮食习惯中，美国人非常注重饮食的健康性，于是安藤百福在设计产品时把每盒面的卡路里标识在盒子上面，以适应人们的减肥需要；把面条切得短些，以利于美国人用叉子吃，还给它起了个“杯面”的名称，适合于美国人用纸杯吃东西的习惯，把汤的味道做得更符合美国人的口味，再加上个副名：“装在杯里的热牛奶”“远远胜于快速汤”。正是这种投其所好，日本方便面一进入美国市场，就受到美国人的热烈欢迎，销售量成直线上升。安腾百福的的营销策略切中了顾客的需求点，迅速打开了市场。

不仅在宏观市场上如此，人与人相处时，更是如此，即人和人之间的行为模式越相似，就越容易形成人际关系。成功学大师卡耐基曾经说过：“寻找他人的兴趣点，并表露你自己的，交谈将更加容易继续。”这里所谓的兴趣点是指对方关注的或熟悉的事物。

当然，销售员每天都会与许许多多的顾客接触，而自己也不是全能的，什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的顾客。这就要求销售员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的顾客。

一个优秀的销售员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顾客谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致沟通无法进行。销售人员只有懂得越多，才越能找到和顾客的共同点，使彼此相互吸引。